miércoles, 6 de junio de 2007

¿Que es el Marketing Juridico?

Introducción
El cliente es un bien escaso, y con esta premisa son muchos los despachos de abogados los que emplean actualmente técnicas de marketing. Los profesionales que trabajan en esta área saben que el marketing es un proceso de gestión, que va más allá de la publicidad o de las relaciones públicas y que, en un servicio donde la calidad técnica se presupone, la forma de gestionar la relación con el cliente es clave. Este articulo tiene como objetivo describir ell empleo eficiente de las acciones de marketing dirigidas a gestionar con éxito la relación con el cliente, incrementando su valor, la creación y desarrollo de un plan de marketing relacional, logrando al mismo tiempo el posicionamiento de la marca del despacho deseada, todo ello de forma medible y rentable.
TU MEJOR CREDENCIAL PROFESIONAL
El diseño, creación y desarrollo de un plan de relación con el cliente que permita al despacho de abogados generar valor a través de sus clientes.Este es el objetivo fundamental de un directivo, gerente o empleado con responsabilidad de desarrollar negocio para su despacho.Por ello el conocimiento de las técnicas y disciplinas necesarias para construir una relación relevante y rentable con los clientes se ha convertido en una necesidad profesional.Muchas veces vemos anuncios de conferencias, seminarios, talleres, etc. Eventos en donde escuchamos el discurso o ponencia de un Abogado respecto a un determinado tema legal. Algunos temas resultan interesantes, otros demasiado trastocados y hasta aburridos. Sin embargo, la genérica constante en estos eventos es que siempre son dictados entre nosotros mismos. Algo exactamente idéntico a lo que ocurre con los artículos que escriben muchos abogados.Exponer la palabra entre nosotros mismos, y sin determinar qué se pretende en términos de generación negocios, únicamente provocará una satisfacción académica. Ciertamente no estoy en contra de ello, al contrario lo felicito. Pero adoptar una conducta en ese sentido, es ser demasiado pasivo, lo que a la larga provocará una lentísima reacción del mercado en reconocer tu posicionamiento.
Marketing Jurídico A muchos abogados y estudiantes de derecho nos gusta escribir. Eso es verdad y es uno de los beneficios que la Universidad nos enseñó, pero a medias. Me explico, si la Universidad nos hubiera enseñado ¿Por qué escribir? y ¿Para quien escribir? como medio para generar negocios legales, ciertamente no estuviera escribiendo este artículo, y estoy seguro que muchos de mis colegas y ex compañeros de aulas verían al trabajo de escribir no como un medio para ser colocados en una palestra y ser conocidos entre ellos mismos tan sólo por un día o dos. Todo lo contrario, verían al trabajo de escribir como un arma de marketing capaz de generar clientes y potenciales clientes: Trabajo Legal. En otras palabras la Universidad no nos enseñó lo más importante: El Marketing con la palabra escrita.La consecuencia de esto es que no me es difícil encontrar suplementos y revistas llenas de artículos y estudios teóricos sobre temas legales. Al verlos siempre me pregunto: ¿Este artículo le servirá a algún cliente? Y además, siempre llego a la misma conclusión: Muchos abogados escriben para si mismos y para sus colegas.
Ejercer la práctica legal no es seguir lo que los demás hacen. Me explico, muchos colegas al terminar los estudios de la carrera o en el curso del ejercicio de la profesión eligieron ser abogados litigantes, especialistas en leyes civiles o en temas penales, etc. Pero en general, el área de práctica a la que se dedicaron fueron temas pre-concebidos o estandarizados. Como lo dije al principio, áreas de la Práctica que todos los demás ya hacían.Tan cierto es esto que no me sorprende encontrar más de mil estudios sobre un mismo artículo del Código Civil o del Código Penal. Es más en los pasillos de los Juzgados se observa en el panel de anuncios de conferencias una sobre la Postulación en el Código Procesal Civil, Constitucional y Penal. Sentí una frustración de pensar que ese tema lo vienen tratando y analizando por mas de 10 años.El girar y girar por lo que los demás hacen es un tradicionalismo que lo heredamos de la Universidad. Que conlleva a que el ejercicio de la práctica legal se vuelva insostenible. La idea es encontrar un “Nicho” en el área que te especializas. Es decir, algo que no se ha tratado adecuadamente por otros abogados y que consideres que en el futuro pueda tener potencial que te genere ingresos económicos.
A menudo los abogados que quieren ejercer su práctica legal como independientes o aún en firmas legales, se ven tentados a ofertar sus servicios a los consumidores como si fueran los especialistas de “todo”. Esta forma de práctica legal resulta como lanzar una flecha y pretender que esta caiga en más de 1000 blancos. Al final, no se logra nada de nada, pues los consumidores se dan cuenta de esto. Si la idea es obtener clientes, tienes que segmentar a estos. Pues tu trabajo le puede servir muchísimo a algunos, pero no a otros. Para hacerlo respóndete a estas preguntas:¿Cuál es mi especialidad? ¿A quien voy a satisfacer con mi oferta de servicios?¿Quien necesita ser satisfecho con mi oferta de servicios?¿Dentro de mi especialidad, hay algún tema nuevo con el que mejor pueda satisfacer a los consumidores que he segmentado?Las respuestas a estas preguntas te permitirán saber a quien dirigirte, y evitar esfuerzos innecesarios y desalentadores por no obtener respuestas de las personas a quien le has dirigido tu oferta de servicios. Recuerda: No a todos les interesa la especialidad de tus servicios. Pero si les interesará muchísimo a quienes realmente lo necesitan. Por eso, ¡¡¡Segmenta, Segmenta y Segmenta!!! Los Estudios Juridicos y su relación con el Cliente Asistimos a un momento crucial en el desarrollo de los despachos profesionales. Los mismos son conscientes de su necesidad de ganar tamaño y competitividad dentro del mercado jurídico en el que se mueven y empiezan a acudir a planteamientos ya más de empresas prestadoras de servicios, por lo que es necesario en estos momentos detenerse a ver las necesidades específicas y objetivos que tienen éstos a cumplir en el apartado de los clientes.El trato, la relación con el cliente es, para todos aquellos despachos que se ven como pequeñas y medianas empresas de servicios jurídicos, no sólo un objetivo si no una estrategia importante donde su desarrollo y tratamiento profesional hasta la fecha ha sido más bien escaso.Lo cierto es que hay que tener en cuenta la relevancia económica que tiene cada cliente para el despacho profesional. Se puede decir que no todos tienen la misma importancia y por ende hay que establecer criterios de clasificación y trato hacia los mismos.Es difícil dentro del despacho ver a un cliente como alguien a quien se le pude o debe aplicar una cierta estrategia, pero lo cierto es que dentro de una concepción propia de empresa ello tiene una cierta lógica, puesto que forma parte de la política de marketing de la firma y dicho trato genérico al conjunto se va gradualmente personalizando en función del tipo de cliente al que nos dirigimos. De otra parte los despachos proveen servicios lo cual nos sitúa en lo intangible, a diferencia de otras empresas de productos, y así la relación y la manera de entablar no sólo relaciones comerciales si no de fidelidad hacia nuestros clientes cambian drásticamente al resto de las empresas de gran consumo, por citar dicho apartado.Como antes se indicaba, la relación que se pueda dar a los clientes dentro de los despachos profesionales es necesario que siga una guía, un por qué y un para qué se están haciendo las cosas. Posteriormente deberemos saber con qué tipo de clientes estaremos tratando, qué servicios les ofreceremos y cómo seremos capaces de fidelizarlos. Teniendo en cuenta estas premisas, la relación que se establezca a partir de ellas podrá traernos no solo clientes fieles si no clientes satisfechos, que en un ramo como el nuestro, de provisión de servicios de tipo jurídico, será la mejor publicidad que podremos conseguir.En cuanto a criterios de clasificación, podremos clasificar a nuestros clientes con un sin número de premisas: por volumen de negocio, por actividad, por relación, por rentabilidad, por ubicación, etc. En función de las mismas podremos posteriormente tratar con los mismos, y así delimitar nuestras estrategias de ventas. Todo ello, además de marcarnos una pauta de trato y relación con los clientes de cara a desarrollar nuestros objetivos corporativos de negocio, nos va a permitir tener un acercamiento mayor y más controlado y conocer aún más las necesidades de los mismos y de como satisfacerlas. La información que se recaba es muy importante para su posterior uso.
Los Clientes y la Tecnología…
Hoy en día la tecnología ha implementado programas y sistemas que nos facilitan el trabajo de clasificar a los clientes y proveerles de un mejor servicio de nuestra parte. La existencia de una buena base de datos en la empresa de servicios con claros criterios de rentabilidad y su uso dentro de un programa de tratamiento y relaciones con los clientes posibilita el trabajo profesional y unos buenos resultados en cuanto a estrategia de negocio en este campo comercial que es esencial para el desarrollo del negocio.Una buena segmentación de los clientes se hace totalmente imprescindible si queremos aplicar bien una buena política comercial y de marketing, puesto que ello redunda en una alta calidad en cuanto al trato y previsión de negocio con los mismos.
Una Reflexión Final…
La relación que tenemos como despachos con nuestros clientes, debe tener un fin primordial, fidelizarlos, porque un cliente fiel, será un cliente habitual y será nuestra mejor referencia con el mercado. La relación de fidelidad, es algo que no hay que descuidar o relajarse en su atención. Todo forma parte de un proceso más estructurado dentro de una eficiente gestión integral de un denominado fondo de comercio que es al final el que nos provee de los recursos suficientes para subsistir y para desarrollarnos como empresa, utilizando las herramientas que el día a día nos va brindando con el trato al cliente y sacando todo el provecho posible.
BENEFICIOS
Medir la gestión de marketing dentro del despacho Crear un plan de marketing relacional práctico Minimizar los costes de captación de clientes Implantar programas de fidelización Gestionar de forma óptima los recursos comerciales y la cartera de clientes Gestionar la marca y los intangibles del despacho La conquista de clientes con alto potencial y al menor costo Incrementar el valor de vida de tus clientes. Construir un Programa de Marketing Relacional de comienzo a fin. Identificar e implementar los pilares fundamentales de la fidelidad. La esencia de la gestión de atención al cliente. Cuidar la gestión de los intangibles y su impacto en la satisfacción y rentabilidad del cliente. Mejorar la experiencia del cliente. Desarrollar de inicio a fin el plan de marketing de tu propio despacho. Las claves para crear y desarrollar programas de fidelización de comienzo a fin.